誰動了我的奶酪？對于市場而言每個企業(yè)都有自己的定位。變才是唯一的不變。天津格瑞新材料有限責(zé)任公司(以下簡稱天津格瑞)將蛋糕買來分塊切割到客戶"胃里"的智慧，真的是要抓住客戶先要抓住客戶的"胃"。

按照"胃口"切蛋糕

天津格瑞是鈦、鎳基合金、特種不銹鋼等多種金屬現(xiàn)貨供應(yīng)商，這家以貿(mào)易為主的企業(yè)有自己獨特的經(jīng)營方式，能夠按照客戶"胃口"的大小分別供應(yīng)"西瓜和芝麻"，讓三、四百家中小企業(yè)都能夠嘗到蛋糕甜甜的滋味。

日前，記者在天津格瑞采訪了龐宏總經(jīng)理與劉朝鋒總經(jīng)理助理。龐宏說，格瑞集團(tuán)下轄的天津格瑞是專業(yè)提供金屬材料技術(shù)服務(wù)、現(xiàn)貨倉儲、剪切加工和銷售配送為核心業(yè)務(wù)的跨國運(yùn)營企業(yè)，是亞太地區(qū)乃至全球最大的特種合金庫存貿(mào)易商。采取的是庫存+銷售的模式，常年庫存數(shù)千噸特種材料，內(nèi)外貿(mào)年銷售額近10億元。

龐宏說，天津格瑞的經(jīng)營模式是立足貿(mào)易，實施差異化競爭，將采購進(jìn)來的鈦等各類特種金屬材料根據(jù)不同用戶要求提供板材橫剪開平、縱剪分條、激光切割、水刀切割、管件制作、焊管加工、法蘭緊固件加工、爆炸復(fù)合板、棒材改鍛等一站式加工配套服務(wù)。他說，天津格瑞采取的加工剪切服務(wù)是典型的"化整為零"------將一個蛋糕切塊分割到不同的"食客"，免去了眾多客戶自行訂貨起訂量不足和交貨期長的困擾。劉朝鋒說，天津格瑞無論客戶需求多少，都會第一時間按照客戶要求剪切產(chǎn)品。記者在生產(chǎn)現(xiàn)場看到了鈦等各種板材被剪切來銷售，哪怕客戶只需要一塊像A4紙大小的板材照樣剪切，或許這就是差異化經(jīng)營的優(yōu)勢。

龐宏說，天津格瑞所有產(chǎn)品按照美國ASTM/ASME、德國DIN、日本JIS等標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)，并可根據(jù)客戶提供的技術(shù)要求供貨。天津格瑞將采購進(jìn)來的各種優(yōu)質(zhì)特種金屬材料像豬肉那樣"割"著賣，要多少"割"多少，不但滿足了客戶把產(chǎn)品應(yīng)用到了高、精、尖端領(lǐng)域的需求，而且成為板式換熱器、波紋管膨脹節(jié)補(bǔ)償器、電廠脫硫脫硝、石油化工裝備等行業(yè)重要的特種材料供應(yīng)商，擁有400家左右的客戶。

風(fēng)風(fēng)雨雨格瑞路

龐宏說，天津格瑞一路走來相當(dāng)不易。1996年開始涉足鈦，2002年在天津設(shè)立公司。天津格瑞這個團(tuán)隊很特別，基本都是學(xué)金屬材料及材料加工的工科生組成，這也是"化整為零"剪切技術(shù)好，能夠?qū)⒌案馇懈顏碣u的技術(shù)團(tuán)隊。

談到天津格瑞的成長，龐宏說真是經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨才走了過來。公司主要以貿(mào)易為主，他說，2004年原材料非常缺，先后從俄羅斯、烏克蘭采購海綿鈦，從日本、美國進(jìn)口成品包括鈦的鑄錠、板坯等，然后銷往寶雞等地。2004年至2008年世界航空業(yè)特別好，天津格瑞一些原材料置換的鈦合金產(chǎn)品還銷往法國、美國，成為空客、波音等多家公司的零配件供應(yīng)商。

說到這里，龐宏話鋒一轉(zhuǎn)說，成也鈦材敗也鈦材。天津格瑞也過了多年的苦日子，2008年開始，海綿鈦、鈦材跌幅驚人，一直到現(xiàn)在鈦市場也沒有真正復(fù)蘇。他說，天津格瑞2008年左右在日本購買的產(chǎn)品有的現(xiàn)在仍壓在庫里不能"動彈"。他說，2010年后鈦材虧損嚴(yán)重。2011年、2012年是天津格瑞最艱難的時期。那幾年天津格瑞經(jīng)營的鈦、鎳基合金以及特種不銹鋼都是大幅下跌。有的同行企業(yè)直接被洗牌出局。

劉朝鋒補(bǔ)充道，天津格瑞2008年左右經(jīng)歷了鈦的大幅下跌，2015年經(jīng)歷了鎳的大幅下跌。海綿鈦從20萬元一噸跌到5萬元左右，鎳從25000美金跌到7800美金。兩種金屬的大跌天津格瑞都遇到了，給公司上了一堂市場不相信眼淚的生動課。

龐宏說，天津格瑞一路走來經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，但也磨練了銳氣，對成長是有好處。

轉(zhuǎn)型高端天地寬

陽光總在風(fēng)雨后。經(jīng)歷了鈦、鎳、特種不銹鋼等各種金屬材料的大跌洗禮，天津格瑞市場意識得到了提升，開始逐步轉(zhuǎn)型，一是"格高致遠(yuǎn)"步入高端產(chǎn)品，二是"瑞"意創(chuàng)新邁向差異化競爭。不管是鈦、鎳基合金，還是特種不銹鋼等金屬材料，現(xiàn)在只剩下從國外進(jìn)口的高端產(chǎn)品在做，而且對產(chǎn)量要求非常嚴(yán)格。據(jù)悉，現(xiàn)在每年僅剪切銷售的高端鈦產(chǎn)品就有1500噸左右。

龐宏說，中小企業(yè)特別多，有的需要板式換熱器片等各種金屬材料數(shù)量不均，小到一兩片，大到幾十噸，壘加起來數(shù)量也不少。而目前國內(nèi)沒有一家企業(yè)在所有材料里面做到全庫存做到分塊剪切銷售。天津格瑞做到了，要多少剪切多少，這不僅僅是差異化競爭，剪切服務(wù)還蘊(yùn)藏著較高的技術(shù)含量。既滿足了客戶的不同需求，又提升了公司差異化競爭的技術(shù)實力。

風(fēng)風(fēng)雨雨增見識。天津格瑞在走高端抓差異化競爭的同時，一面拓展新的領(lǐng)域，一面強(qiáng)化風(fēng)控意識。通過營銷團(tuán)隊深入調(diào)研與市場摸底，公司發(fā)展逐步轉(zhuǎn)型，拓展了各種金屬材料的應(yīng)用新領(lǐng)域，慢慢走過了那段艱難的困苦時期。

經(jīng)歷鈦、鎳等金屬的市場大跌，天津格瑞風(fēng)控意識明顯增強(qiáng)。劉朝鋒說，尤其是2012年后，整個團(tuán)隊對風(fēng)控的認(rèn)識，經(jīng)歷過熱起來的市場與冷下來的市場，對市場變化有了自己的判斷。對庫存產(chǎn)品與下游客戶需求環(huán)節(jié)有的放矢，有步驟的進(jìn)貨，少量少量的進(jìn)貨來滿足客戶提出的要求。實線檢驗，風(fēng)控策略是對的，風(fēng)控避免了2015年鎳大幅下跌的風(fēng)險。

轉(zhuǎn)型，拓展新領(lǐng)域，差異化競爭，風(fēng)控把握等全面提升了核心技術(shù)競爭力，開辟了更多的材料供應(yīng)渠道。2016年以來，天津格瑞按照"胃口"剪切鈦金屬材料成為了下游民用餐具、野營用品、高端手表表殼、高爾夫球具等客戶的供應(yīng)商。

抓住用戶的"胃"，把握好切蛋糕的智慧。如今，天津格瑞與美國SMC、美國哈氏合金HAYNES、德國蒂森克虜伯VDM、瑞典山特維克、英國曼徹特、意大利TFA、韓國浦項、寶鋼集團(tuán)、中國寶鈦等20多家世界知名生產(chǎn)企業(yè)建立了良好、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，成為了400多家中小企業(yè)客戶的"蛋糕師"。

天津格瑞，關(guān)注的是世界最新材料科技的進(jìn)展，目標(biāo)是以推廣先進(jìn)特種金屬材料為己任，抓好現(xiàn)貨庫存?zhèn)}儲加工配送，竭誠服務(wù)國內(nèi)不同客商的需要，為高端制造業(yè)服務(wù)。